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保险销售渠道广2019iyiou

时间:2019-05-14 16:24:44 来源:互联网 阅读:0次

【编者按】泰康是国内获得互联保险牌照的4家机构中,一家由传统保险公司独资成立的保险公司。本文从保险销售渠道、佣金收入、赔付率、运营成本、获客成本等多维度分析了泰康的业务模式。得出结论:泰康在佣金收入上具有独特优势;依托互联手段,泰康能够降低运营成本、获客成本。

本文已经获得爱分析授权转载,作者林青川,原文题目《两年长成独角兽,泰康告诉你为何保险要互联化丨爱分析调研》。亿欧整理,供行业内人士参考。

泰康成立于2015年,是仅有的四家获批成立的互联保险公司之一,也是四家中一家由传统保险公司全资成立的子公司。

泰康成为独立子公司之前,已经在泰康人寿内部经历了15年的发展。2000年泰康人寿成立电子商务平台,开始保险线上化的尝试;2008年,电子商务平台升级为泰康的前身——泰康人寿创新事业部。

泰康继承了创新事业部原班人马,继续充当泰康人寿线上销售渠道的角色。同时,泰康拥有互联财险牌照,能够从事财险和短期意外、健康险业务。泰康和泰康人寿在保险牌照上形成了互补,双方在险种上实现交叉销售。

2017年2月,泰康上线车险业务,进一步补足了业务板块拼图。

保险销售渠道广

保费收入是保险公司重要的收入来源,泰康保费收入来自自营(D)、互联渠道(I)和集团代理(G)三部分业务。DIG也是泰康的主要的业务经营模式。

自营业务由官、公众号、APP、电中心、大健康等多条业务线构成,是泰康看重的业务。影响自营业务收入能力的核心因素是用户数量,为此泰康通过多种运营手段获客。

16年的站经营和连续两年的春晚红包活动为泰康积累了大量的线上用户和及支付宝关注。未来用户的增长将更多来自持续的获客投入和其他渠道用户的转化。

互联渠道的业务现在主要分两种形式:场景和平台。一种是嵌入第三方场景,解决场景中的痛点或者保险需求;另一种是直接在电商、经代的互联平台上售卖。

互联渠道的收入能力由渠道数量决定,目前泰康已经与一百多家互联渠道合作,包括OTA、电商、保险经代等互联保险中介。

集团代理是泰康相对于其它互联保险公司独特的优势。泰康集团拥有五十几万代理人,泰康可以借助这部分代理人进行财险、短期人身险的线下销售,销售渠道更广泛。

通过广泛的获客渠道,泰康已经积累了1.2亿保险用户。2016年泰康财险保费收入7.2亿,2017年预计财险保费收入15亿元,增长迅猛。

交叉销售带来不菲的佣金收入

发展成熟的保险公司收入主要来自保费和投资收益,新成立的保险公司由于资产积累较少,投资收益可忽略不计。

泰康是泰康人寿的线上销售渠道,为其销售长期寿险。所以除保费收入外,佣金也是泰康的重要收入,2016年泰康长期寿险的销售额超过10亿元,2017年预计长期寿险销售额将有更大的增长。

泰康CMO方远近表示,不考虑新上线的车险业务,2017年底泰康通过销售长期寿险的盈利能够覆盖财险业务的亏损。

通过佣金收入,泰康能够弥补投资收入的缺失,相比其他新成立的保险公司在投资和佣金收入这一项上具有优势。

未来泰康收入提高来自两方面,一方面是将积累的财险用户转化为长期寿险用户,增加佣金收入;另一方面是扩大财险业务规模,增加保费收入。

互联手段能有效降低综合成本率

寿险公司的利润来自于三差(死差、利差和费差),财险公司的利润来自于赔付率和费用率,也就是综合成本率。可以从赔付率、运营成本、获客成本三个维度对比互联保险公司和传统保险公司,判断互联保险公司能否降低综合成本率。

首先是赔付率,通过对比平安财险、中国人保以及众安保险之间的赔付率,可以发现互联保险公司与传统保险公司赔付率并没有显著区别。赔付率受多重因素影响,互联不是影响赔付率重要的因素。

在方远近看来,赔付率高低要看用户是否足够分散。第三方场景中用户随机购买保险,赔付率与线下场景差别不大。但在有些用户群体性质比较集中的线上渠道,会聚集一些逆选择的用户,赔付率要高。所以对互联保险来说,如何防范欺诈风险是要一个很重要的问题。

其次是运营成本,如下图,通过对比可以发现互联保险公司运营成本远低于传统保险公司。

运营成本中重要的是人员成本的投入,相比传统公司,泰康等互联保险公司能够通过技术手段提高人员效率,进而降低运营成本。

泰康目前内勤员工有300余人,2017年泰康预计保费收入为15亿元,人均保费要比传统保险公司高得多,人员成本占保费比要远低于传统保险公司。

是获客成本,互联能有效地降低获客成本,这也是泰康相比传统保险公司的优势。互联能够降低获客成本有两方面原因,一是通过互联渠道销售,不需要维持规模巨大的代理人团队;另一方面是线上场景的中介费用要低于传统保险中介。

如下图所示,传统保险公司获客成本大约在%,而互联保险公司能显著降低这部分费用。

另外一项影响获客成本的因素是保险公司所拥有的渠道资源,比如众安保险主要的销售场景在股东阿里巴巴的电商平台上,具有渠道优势,能够降低费用。

泰康广泛借助第三方互联渠道销售,获客成本低于传统保险公司,预计在%之间。

传统保险公司综合成本率多在95%以上,综合考虑赔付率、运营成本、获客成本之后,推测未来泰康能将综合成本率降低5%-10%,维持在%,这将是泰康的核心优势。

爱分析采用保费、投资和佣金收入、赔付率、运营成本、获客成本五维模型评价保险公司,泰康在佣金收入上具有独特优势;依托互联手段,泰康能够降低运营成本、获客成本。未来,我们将持续关注泰康保费增长能力以及如何通过技术手段防范骗保,降低赔付率。

近日,爱分析对泰康CMO方远近进行了专访,现摘取部分内容如下。

爱分析:互联保险有哪些形式?

方远近:目前看来互联保险有2A、2B和2C三种形式,2A是面向代理人的平台,2B是与渠道合作,2C是直接向用户销售。泰康也是这三种形式,只不过我们叫DIG,D是自营业务,I是互联渠道业务,G是集团代理业务。

爱分析:互联车险的发展趋势是怎样的?

方远近:我们可以看国外的例子,英国50%以上的车险是在比价平台上卖出去的。不像国内车险的价格基本上一样,英国车险的价格波动非常大,去年和今年、新司机和老司机的价格可能差若干倍,所以英国人对车险价格特别敏感。

车险是刚需,以前由4S店垄断,现在正在转移到互联平台上,趋势非常明显。英国的模式也很快会来到中国。

爱分析:互联车险的用户群有何特点?

方远近:是年轻化,会使用互联工具。第二,目前大部分车险业务是线下业务线上做。现在有很多面向代理人的互联保险平台,以前代理人只能销售自家的保险,现在出于赚取佣金以及为客户比价的需求,会通过互联平台向用户推荐车险。

爱分析:互联会影响车险的获客成本么?

方远近:现在保险公司给4S店的佣金很高,而互联渠道只需要%的费用,获客成本能够降低。另外省下的成本也可以为用户带来更多实惠,为保险公司带来利润。

爱分析:泰康会做信用保险么?

方远近:侨兴事件对保险行业是一个教育,我们在信保领域比较谨慎,只做小额、无法套现的消费分期行业的信保业务,例如旅游、教育、租房、医美等行业。

爱分析:互联保险公司与传统保险公司之间赔付率有较大差别么?

方远近:互联渠道可能稍微差一点,但不会有特别大差别。不同渠道的赔付率不一样,如果是用户特别分散的渠道,比如年轻人在2C、2B渠道自发购买保险,赔付率很低;但是2A渠道的代理人不像传统模式中与保险公司联系紧密,有可能引导一些带病投保的用户。

风险控制能力对互联保险公司特别重要。互联保险因为无法“看见”风险,容易“聚焦”逆选择;但因为容易通过大数据分析,快速调整销售,控制风险。

爱分析:哪些类型的保险中介公司更有优势?

方远近:,具有不可或缺的供应链能力,能在供应链上帮助保险公司。比如通过大数据定价,通过大数据甄别风险,降低赔付率等;或者有很强的业务络,能够协助保险公司理赔、维修等。

第二,自有场景销售能力强。首先,场景的主业要发展良好,如果主业都风雨飘摇的话,保险销售也不可能做得好。其次,场景要不可替代,而且用户数量、活跃度要高。,场景要做到支付闭环,如果没有支付功能,很难吸引用户购买保险。

第三,做销售渠道也是2A、2B、2C三种模式,2A模式要看多少代理人注册,代理人与渠道合作的原因是什么;2B模式要看渠道与场景之间是不是紧密,与场景的合作是不是不可替代。

第四,要有足够强的团队、渠道建设能力,否则公司也很难发展壮大。

爱分析:互联保险场景费用会像消费分期一样越来越高么?

方远近:特别明显,创新的代价还是很大的。场景不是你的,你的话语权就弱。不光互联场景这样,传统场景也是这样,比如4S店不是你的,你也没有话语权,场景费用就很高。

除了费用问题,跟场景合作还有别的风险。比如你教会场景方如何定义产品、风险控制和规避监管后,场景方很有可能在业务起量时跟别的保险公司合作。

保险其实也是一个重服务的产品,需要在场景合作的过程中,建立自己的服务和核心竞争力,形成壁垒,从而达到双盈的能力。

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